Elämme poikkeuksellisia aikoja ja myös myynti on joutunut äärimmäisen haastavaan paikkaan. Viime viikkoina on puhuttu paljon ennen kaikkea myynnin siirtymisestä henkilökohtaisesta myynnistä etämyyntiin. Myynnin johdolle tämä tilanne asettaa kuitenkin huomattavan monitasoisia haasteita, joita ei voi ratkaista pelkästään myyjien muuttamisella etämyyjiksi.
Nykyisessä tilanteessa myyntiä ei yksinkertaisesti voida jatkaa ikään kuin mitään ei olisi tapahtunut. Myöskään lamaantuminen tai paremman huomisen odottaminen eivät ole vaihtoehtoja.
Miten yritysten – ja ennen kaikkea myynnin johdon – tulisi tilanteeseen reagoida?
Lähde liikkeelle toimintasuunnitelmasta
Taloudellisten haasteiden lisäksi tilanne elää jatkuvasti. Epävarmuuden keskellä on mahdotonta tarkalleen arvioida, mitä ensi viikolla tapahtuu. Nopeat muutokset eivät kuitenkaan tarkoita, etteikö toimintaa kannattaisi suunnitella. Paras tapa lähteä liikkeelle on rakentaa yhteinen toimintasuunnitelma, jota lähdetään porukalla toteuttamaan. Voi olla, että ensimmäinen suunnitelma osoittautuu vääräksi, mutta suunnitelmaa voi aina korjata ja tarkentaa.
Poikkeustilanteessa suunnitelma rakennetaan senhetkisen ymmärryksen pohjalta ja sitä päivitetään ketterästi ymmärryksen kasvaessa tai tilanteen muuttuessa. Tarvittaessa koko suunnitelma voidaan hylätä ja rakentaa tilalle uusi. Tärkeintä on saada nopeasti koko myyntiorganisaatio puhaltamaan yhteen hiileen. Ihmisten keskittyminen on syytä ohjata niihin asioihin, joihin he voivat itse omalla toiminnallaan vaikuttaa.
Moni myyntiorganisaatio harkitsee varmasti tälläkin hetkellä tavoitteiden laskemista ja puhtaasti puolustuskannalle asettautumista, mutta tutkimusten valossa ne eivät välttämättä johda kovinkaan hyvään lopputulokseen.
Esimerkiksi Harvard Business Reviewn artikkelissa tarkasteltiin kolmen eri taantuman (1980-1982, 1990-1991 ja 2000-2002) vaikutuksia yrityksiin. Tutkimuksessa selvisi, että parhaiten taantumista selvisivät sellaiset yritykset, jotka löysivät tasapainon leikkausten ja investointien välillä.
Tutkimusten valossa yritysten omalla toiminnalla on merkitystä myös haastavissa tilanteissa, jotka saattavat vaikuttaa jopa toivottomilta.
Toimintamalli myynnin johtamiseen poikkeustilanteessa
Kenelläkään ei ole tarjota vastauksia kaikkiin vaikeisiin kysymyksiin. Voimme kuitenkin selvittää, miten erilaiset yritykset ovat toimineet esimerkiksi edellisten taantumien aikana sekä miten parhaiten taantumista selvinneet yritykset ovat myynnin näkökulmasta toimineet.
Tässä on yksi lähestymistapa, jonka avulla myyntiä voi lähteä johtamaan poikkeustilanteessa:
- Ensin on laadittava myyntisuunnitelma, eli kenelle ja mitä myydään. Kuinka varmistetaan nykyisten projektien läpivienti ja kotiutetaan oppoputkesta mahdollisimman paljon myyntimahdollisuuksia? Voidaanko jo olemassa oleville asiakkaille myydä lisää? Entä kyetäänkö tarjoomaa kehittämään sellaiseksi, että sillä saataisiin uusia asiakkaita?
- Myyntiä on kyettävä johtamaan tavoitteellisesti. Tekevätkö myyjät oikeita asioita riittävän hyvin ja oikealle kohderyhmälle, jotta tavoitteisiin päästään? Ajantasaisen datan merkitys myös kasvaa, mutta ensin on lähdettävä liikkeelle ihmisistä. Poikkeustilanteessa johdon empatiakyvyn merkitys kasvaa entisestään.
- Huolehditaan osaamisesta. Kun tiedetään, mitä pitää tehdä, on varmistettava, että myyjiltä myös löytyy tarvittava osaaminen suunnitelman toteuttamiseen. Pelkästään teknisen osaamisen tai etämyyntiosaamisen lisäksi on tarkasteltava esimerkiksi myyjien käyttämiä viestejä.
- Myös organisaation on tuettava muuttuneita käytäntöjä. Voitaisiinko esimerkiksi muuttuneet myyntiprosessit mallintaa CRM-järjestelmään, joka ohjaisi myyjiä tekemään oikeita asioita oikeissa vaiheissa? Luonnollisesti myös etämyynti tarvitsee omat työkalunsa.
Tässä tekstissä myynnin johtamista poikkeustilanteessa on käsitelty hyvin pintapuolisesti. Tarkemmin aiheeseen voi tutustua Biit Oy:n tuoreessa, yli 40-sivuisessa oppaassa “Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa”, jonka voi käydä lataamassa yrityksen verkkosivuilta yhdellä napinpainalluksella ilman yhteystietojen antamista.
Linkki oppaaseen: https://www2.biit.fi/hub/oppaat/myynnin-johtaminen-poikkeustilanteessa/robins
Jarmo Tuutti
Head of Marketing & Senior Consultant
Biit Oy
+358 41 505 1783
jarmo.tuutti@biit.fi
Kommentit