Luin mielenkiintoisen artikkelin siitä, kuinka teknologiat ja tekoäly muuttavat myynnin toimintaympäristöä. Kirjoittajien mukaan myynnissä käytettävät digitaaliset teknologiat, jotka sisältävät tekoälyä, tulevat olemaan huomattavasti merkittävämpiä kuin mitkään aiemmat myynnin teknologiat. Myynnissä on käytetty erilaisia teknologioita jo pitkään, joten tämä väite vaikuttaa ensin aika kovalta. Uskoisin, että esim. CRM-järjestelmät ovat aikanaan mullistaneet myyntiä todella paljon.
Nopeasti kehittyvät teknologiat muokkaavat ja muuttavat myynnin toimintatapoja kovaa vauhtia. Myyjien työtä voidaan helpottaa ja tehostaa huomattavasti erilaisten teknologioiden avulla. Teknologioita löytyy mm. liidien generointiin, prospektien tarvekartoitukseen, ostotarpeen ennustamiseen, erilaisille ostajapersoonille viestimiseen sekä argumentointiin. Nämä työkalut auttavat myyntiä älykkäästi palvelemaan asiakasta paremmin, oikeaan aikaan sekä oikean kanavan kautta. Mielestäni tämä kuulostaa melko hyvältä.
Osaltaan tähän muutokseen on vaikuttanut ostokäyttäytymisen muutos. Ostajilla on huomattavasti enemmän tietoa saatavilla, he ovat entistä valveutuneempia ja osaavat näin ollen myös vaatia enemmän. Jo tämä asettaa paljon paineita myynnin suuntaan. Mikäli haluaa menestyä, on otettava uusia työkaluja käyttöön.
Teknologioiden kehittyminen asettaa haasteita myös myynnin johtamiselle. Artikkelin mukaan innovatiiviset johtajat keskittyvätkin digitaalisen muutoksen läpiviemiseen organisaatiossaan varmistaakseen, että yritys pärjää kilpailussa. Tämä on kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty. Aiheeseen liittyvää ohjeistusta on verrattain vähän, opittavaa on paljon ja muutos on jatkuvaa.
Muutos vaikuttaa myös myynnin rooleihin ja se puolestaan saattaa aiheuttaa huolta. Kaikki eivät ole välttämättä valmiita näin suuriin muutoksiin, jotka vaativat paljon uuden opettelua sekä vanhan poisoppimista.
Myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyö saattaa aiheuttaa kitkaa. Jotta teknologioista voidaan saada täysi hyöty irti, on ihmisten opittava käyttämään niitä. Onnistuminen edellyttää myynnin ja markkinoinnin kitkatonta yhteistyötä ja yhteisiä tavoitteita.
Olenkin sitä mieltä, että kaikki tämä vaatii ennen kaikkea hyvää johtamista. Johdon on saatava kaikki työntekijät näkemään muutoksen hyödyt ja innostumaan uusista mahdollisuuksista, joita teknologiat tarjoavat. Johdon tehtävä on saada henkilöstö näkemään heidän oma merkityksensä ja roolinsa muuttuvassa ympäristössä. Itse uskon, että teknologiat tai tekoäly eivät tule korvaamaan ihmistä myynnissä vaan hyödyt tulevan nimenomaan koneen ja ihmisen yhteistyöstä.
Krista Uusitalo
Myynnin opiskelija
Tampereen ammattikorkeakoulu
krista.uusitalo@tuni.fi
p. 040 509 6117
Tämä blogi on osa ROBINS-hanketta, jossa Tampereen korkeakouluyhteisö tutkii tekoälyn ja robotiikan vaikutusta myyntiin. Tutkimushanke on Business Finlandin rahoittama ja sen tavoitteena on tutkia myyntitoimintojen automatisointia robotiikkaa ja tekoälyä hyödyntäen.
Lähde:
Singha, J., Flahertyb, K., Sohic, R., Deeter-Schmelzd, D., Habele, J., Le Meunier-FitzHughf, K., Malsheg, A., Mullinshand, R. & Onyemah, V. 2019. Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligencetechnologies: concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management 39 (1), 2 – 22.
Kommentit