Nykyisin myyntiorganisaatiot voivat tuotteistaa valtaosan B2B-palveluistaan ja laittaa ne kätevästi tarjolle ostettaviksi nettisivuilleen. Yritysasiakas voi itsepalvelunomaisesti ostaa nettisivuilta (tai muulta alustalta) ratkaisun tarpeisiinsa milloin haluaa, kysyä chattibotilta vielä muutamat tarkentavat kysymykset ja katsoa käyttöönottoa tukevan videon.
Silti on kuitenkin myös tilanteita, joissa asiakas ei osaa esimerkiksi määrittää ongelmansa laajuutta eikä siihen sopivaa ratkaisua, jolloin avuksi tarvitaan ihan oikeaa ihmismyyjää. Ihmismyyjä on tarpeen varsinkin silloin, kun on kyse mittavammasta investoinnista, johon sisältyy paljon tuntemattomia riskejä ja mahdollisuuksia.
Viime keväänä Robins-tutkimushankkeessa haastateltiin mm. kasvavien ja kansainvälistyvien PK-yritysten toimitusjohtajia sekä myynti- ja markkinointijohtajia. Haastatteluissa keskusteltiin myös yritysten myyntitapaamiskäytännöistä erityisesti niissä tilanteissa, joissa ollaan myymässä komplekseja kokonaisuuksia. Haastattelujen tarkempi analysointi paljasti kaksi koulukuntaa: etäkoulukunnan ja lähikoulukunnan.
ROBINS-tutkija Sini Jokiniemen blogiteksti on julkaistu Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset (MMA) -blogissa 1.10.2020. Jokiniemi on mukana myös Tampereen ammattikorkeakoulun omassa myynnin tutkimusryhmässä.
Kuva: MMA
Kommentit