B2B-myynnin organisoituminen ja uudistuvat roolit digiajalla

11.1.2021

Yritysasiakkaiden erilaiset ostotarpeet ja -mieltymykset, kanavapreferenssit sekä ostoprosessin vaihtelevat pituudet haastavat myyvät yritykset organisoimaan myyntinsä hyvinkin monitahoisesti. Miten myynti kannattaisi organisoida ja miten digityökalut uusina myyntikollegoina muuntavat totuttuja myynnin rooleja?

Sinulla on nyt mahdollisuus poimia parhaat benchmarkit hyödynnettäväksi omassa myyntiorganisaatiossasi sekä haastaa erilaisia tapoja organisoitua asiakkaan menestyksen ympärille!

Kolme toisiaan tukevaa myyntitoimintoa

Myyntiroolit voidaan pääsääntöisesti organisoida kolmen erilaisen toiminnon alle: online-, inside- ja outside-myyntitoiminnot. Myynnin organisointitarpeisiin vaikuttaa esim. kohdeasiakkaiden määrä eri segmenteissä (vain muutamia tai lukemattomia mahdollisuuksia) sekä myyvän yrityksen halukkuus saada katetta investoinneille, jotka on mahdollisesti tehty myyntiä ja markkinointia tukeviin järjestelmiin ja työkaluihin.

Tämä tehokkuusajattelu ohjaa yritystä pohtimaan, mitkä myyntiaktiviteetit voisikin puhtaasti automatisoida ja miltä osin taas erilaiset myynti- ja ostotilanteet vaativat onnistuakseen ihmisresurssin eli myynnin ammattilaisen vahvaa osallistumista. Ja miltä osin paras asiakaskokemus varmistuu rakentamalla yhdistelmä ihmis- ja digikontaktin parhaista puolista.

Lue alkuperäinen blogiteksti, joka on julkaistu Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilaiset (MMA):n verkkosivuilla 15.12.2020.

Tämä kirjoitus pohjautuu ROBINS-tutkimushankkeessa ”Moderni digiajan myynnin ja kasvun johtaminen” -työpaketissa kerättyyn aineistoon, aineiston analysointiin, alustaviin löydöksiin sekä niistä yhdessä käytyyn keskusteluun ja teoreettiseen tarkasteluun. Tätä työtä ovat yhdessä olleet tekemässä Pia Hautamäki (KTT), Minna Heikinheimo (DI, tohtorikoulutettava) ja Sini Jokiniemi (KTT) Tampereen ammattikorkeakoulusta.

Kirjoittaja: Sini Jokiniemi (KTT, Certified Business Coach) toimii myynnin vuorovaikutuksen yliopettajana sekä myynnin tutkijana Robins-tutkimushankkeessa ja Sales Research Platform -tutkimusryhmässä Tampereen ammattikorkeakoulussa.
Kuva: MMA

Korkeakouluyhteisö

Kommentit

Vastaa Peruuta vastaus

Kärvistelyä ja menestystä – koronan vaikutuksia pk-yritysten myyntiin

Korona teki myynnin kehittämiselle hyvää. Yllättävä tilanne pakotti yritykset uudistamaan ja digitalisoimaan myyntiä entistä vahvemmin, ja nyt sekä myyjät että asiakkaat ovat pitkälti tottuneet uusiin tapoihin tehdä yhteistyötä. ROBINS-hankkeessa haastatellut yritykset kertovat, että toivo markkinoiden piristymiseen on palannut sekä kotimaassa että kansainvälisesti.

Menestyvän yrityksen organisoituminen rakentuu asiakkaan polun ympärille

Kasvuorientoituneiden ja kansainvälistä kasvua tekevien yritysten menestyksen takaa löytyy ROBINS-tutkimushankkeen mukaan kuusi peruspilaria. Tämä kävi ilmi ROBINS-tutkijoiden haastatellessa yli 30 pk-yrityksen toimitus- ja myyntijohtajaa. Pilarit ovat: prosessit, kulttuuri, asenne ja taidot, henkilöstö, strategia sekä organisoituminen, jota käsitellään tarkemmin tässä blogissa.

ROBINS-tutkija Sami Rusthollkarhu: Tutkimuksen aikana karttuva tieto auttaa ohjaamaan ja rajaamaan väitöskirjan tutkimuskysymystä

Väitöskirjaansa parhaillaan kirjoittavaa Rusthollkarhua kiinnostaa teknologioiden ja liiketoiminnallisen arvon yhteensovittaminen. Arvonluonnin teoriaan perehtyessään hän on huomannut, että teoria käsittelee arvoa hyvin kirjavasti, joten väitöksen painopiste ottaa uutta suuntaa. Hän painottaa, että kirjallisuuteen perehtymisen lisäksi on tärkeätä varata aikaa ymmärtämiselle ja omalle ajattelulle, ja antaa myös muita arvokkaita vinkkejä monivaiheiseen väitöskirjaprosessiin.