B2B-myynnin organisoituminen ja uudistuvat roolit digiajalla

Yritysasiakkaiden erilaiset ostotarpeet ja -mieltymykset, kanavapreferenssit sekä ostoprosessin vaihtelevat pituudet haastavat myyvät yritykset organisoimaan myyntinsä hyvinkin monitahoisesti. Miten myynti kannattaisi organisoida ja miten digityökalut uusina myyntikollegoina muuntavat totuttuja myynnin rooleja?

Sinulla on nyt mahdollisuus poimia parhaat benchmarkit hyödynnettäväksi omassa myyntiorganisaatiossasi sekä haastaa erilaisia tapoja organisoitua asiakkaan menestyksen ympärille!

Kolme toisiaan tukevaa myyntitoimintoa

Myyntiroolit voidaan pääsääntöisesti organisoida kolmen erilaisen toiminnon alle: online-, inside- ja outside-myyntitoiminnot. Myynnin organisointitarpeisiin vaikuttaa esim. kohdeasiakkaiden määrä eri segmenteissä (vain muutamia tai lukemattomia mahdollisuuksia) sekä myyvän yrityksen halukkuus saada katetta investoinneille, jotka on mahdollisesti tehty myyntiä ja markkinointia tukeviin järjestelmiin ja työkaluihin.

Tämä tehokkuusajattelu ohjaa yritystä pohtimaan, mitkä myyntiaktiviteetit voisikin puhtaasti automatisoida ja miltä osin taas  erilaiset myynti- ja ostotilanteet vaativat onnistuakseen ihmisresurssin eli myynnin ammattilaisen vahvaa osallistumista. Ja miltä osin paras asiakaskokemus varmistuu rakentamalla yhdistelmä ihmis- ja digikontaktin parhaista puolista.

Lue alkuperäinen blogiteksti, joka on julkaistu Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilaiset (MMA):n verkkosivuilla 15.12.2020.

 

Tämä kirjoitus pohjautuu ROBINS-tutkimushankkeessa ”Moderni digiajan myynnin ja kasvun johtaminen” -työpaketissa kerättyyn aineistoon, aineiston analysointiin, alustaviin löydöksiin sekä niistä yhdessä käytyyn keskusteluun ja teoreettiseen tarkasteluun. Tätä työtä ovat yhdessä olleet tekemässä Pia Hautamäki (KTT), Minna Heikinheimo (DI, tohtorikoulutettava) ja Sini Jokiniemi (KTT) Tampereen ammattikorkeakoulusta.

Kirjoittaja: Sini Jokiniemi (KTT, Certified Business Coach) toimii myynnin vuorovaikutuksen yliopettajana sekä myynnin tutkijana Robins-tutkimushankkeessa ja Sales Research Platform -tutkimusryhmässä Tampereen ammattikorkeakoulussa.
Kuva: MMA

Kommentit

Vastaa

Käsitellään kommentteja...

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *