Viime blogissa tulikin kirjoitettua, että myynnin johtaminen puhuttelee minua erityisesti. Uskon, että myyntiä tulisi johtaa mentoroivalla otteella ja jokaisen myyjän omat vahvuudet huomioon ottaen. Tähän liittyen löysin mielenkiintoisen artikkelin kvalitatiivisesta tutkimuksesta, jossa tutkittiin johtajien toimintatapoja, jotka edistävät myyntihenkilöiden suoriutumista työssään.
Tutkimus osoitti, että johtajilla on neljä eri toimintatapaa, jotka edistävät myyjien suoriutumista. Ne ovat valmentaminen, yhteistyön mahdollistaminen, oman tiimin puolustaminen ja asiakkaisiin sitoutuminen. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin, että on neljä eri tekijää, jotka saattavat vaikuttaa edellä mainittuihin tapoihin. Nämä tekijät ovat luottamus, itsevarmuus, optimismi sekä joustavuus.
Oli mukava lukea, että myös tutkimuksessa valmentava johtaminen koettiin yhdeksi tärkeimmistä toimintatavoista. Asiaa oli tutkittu sekä myyntijohtajien että myyjien kantilta. Myyjät olivatkin kokeneet, että heidän työtään edistävät erityisesti johtajat, jotka auttavat heitä kysymällä valmentavia kysymyksiä sen sijaan, että he vain kertoisivat mitä tehdä. Itsekin olen sitä mieltä, että oivaltamalla oppii aina paremmin kuin silloin, kun suoraan sanotaan mitä tehdä.
Kuten tutkimuksessakin, niin myös minä koen yhteistyön mahdollistamisen erittäin tärkeäksi myyntijohtajan tehtäväksi. Uskon, että ihmiset oppivat toisiltaan ja jakamalla omia kokemuksiaan. Näin ollen onkin tärkeää, että oppimiselle ja tiedon jakamiselle järjestetään aikaa ja tarvittaessa myös tilaisuuksia.
Viimeisinä toimintatapoina olivat oman tiimin puolustaminen sekä sitoutuminen asiakkaisiin. Olen sitä mieltä, että oman tiimin puolustaminen pitäisi olla jokaiselle johtajalle itsestäänselvyys. Kuka tiimin puolia pitää, jos ei esimies? Mitä puolestaan tulee asiakkaisiin sitoutumiseen, niin on mielestäni erittäin tärkeää, että myyntijohtaja on perillä siitä mitä asiakkaissa tapahtuu ja että hänellä on aito halu auttaa yrityksen asiakkaita menestymään. Itse suosittelisinkin myynnin johtoa osallistumaan asiakaskohtaamisiin sekä auttamaan myyntiä jakamalla omaa asiantuntemustaan.
Krista Uusitalo
Myynnin opiskelija
Tampereen ammattikorkeakoulu
krista.uusitalo@tuni.fi
p. 040 509 6117
Tämä blogi on osa ROBINS-hanketta, jossa Tampereen korkeakouluyhteisö tutkii tekoälyn ja robotiikan vaikutusta myyntiin. Tutkimushanke on Business Finlandin rahoittama ja sen tavoitteena on tutkia myyntitoimintojen automatisointia robotiikkaa ja tekoälyä hyödyntäen.
Lähde: Peeskera, K., Ryalsb, L., Richc, G. & Boehnke, S. 2019. A qualitative study of leader behaviors perceived to enable salesperson performance. Journal of Personal Selling & Sales Management 39 (4), 319–333.
Kommentit