Millaista myyjää teillä tarvitaan 2020-luvulla?

Kahden henkilön liikeneuvottelu pöydän ääressä, pöydällä tietokone, laskin ja papereita.

Markkinoinnin tehtävä on herättää tietoa etsivän asiakkaan kiinnostus ja tuottaa laadukasta sisältöä verkkoon kiinnostuksen syventämiseksi. Myyjän tehtävä on ottaa organisaatiostaan aina oikeita osaajia projektiin mukaan. Onko yrityksesi kumppani, joka ymmärtää asiakkaan haasteet tuntemalla hänen liiketoimintansa pelikenttää, kysyy Tuula Laitinen.

Ostaminen on yrityksissä ammattimaista. Siihen osallistuu PK-yrityksissäkin yhä useampi henkilö – substanssin edustaja, päättäjä ja hankinta. Kun ostotarve on havaittu, joko hankinta tai substanssin edustaja etsivät yleensä verkosta lisätietoa hankittavasta tuotteesta tai palvelusta. Koska aikaresurssia on käytettävissä rajallisesti, valitaan brändin arvon, käytettävissä olevien referenssien tai verkossa olevan asiantuntijatiedon perusteella muutama merkittävin toimittaja mahdollisiksi kumppanikandidaateiksi.

Kuulostaako tämä prosessi tutulta?

Miten teidän yrityksenne varmistaa olevansa mukana tärkeissä kilpailuissa?

Markkinoinnin sisällöntuotannon rooli tulee merkityksellisemmäksi myynnissä koko ajan. Markkinoinnin ja myynnin tulee työskennellä saumattomasti yhdessä ja tietäen toistensa tekemiset. Markkinoinnin tehtävä on herättää tietoa etsivän asiakkaan kiinnostus ja tuottaa laadukasta sisältöä verkkoon kiinnostuksen syventämiseksi.

Parhaimmillaan myynnin automaatio ohjaa asiakkaan myyjälle liidiksi, kun asiakas on valmiina ostamaan. Jos perinteinen myyjä lähtee tapaamaan asiakasta tuote-esittelyt mukanaan, homma menee heti alusta asti metsään.

Myyjän pitää olla tietoinen, mitä asiakas heistä jo tietää. Asiakkaalla saattaa tässä vaiheessa olla jo kaikki tarvittava tuotetieto eikä hän tahdo tuhlata kallistaa aikaa tuote-esittelyyn. Asiakas tahtoo löytää luotettavan kumppanin, jonka kanssa yhteistyöllä hänen yrityksensä pääsee liiketoimintakriittiseen tavoitteeseensa.

Miten yhteistyö teidän kanssanne edistää asiakkaan brändin positiivista mielikuvaa?

Myyjän karrikoitu stereotypia on puhelias geelitukka. Hän on perillä tuotteen ja palvelun pienimmistäkin nippeleistä, hän uskoo hinnan olevan sopiva ja hänen persoonansa miellyttävän ostajaa. Kun ajatellaan myyjää persoonana ja häneltä vaadittavia kyvykkyyksiä, herää kysymys vastaavatko kuvitellut taidot muuttuneen liiketoimintaympäristön tarpeita?

Neuvottelupöydässä istuu ostajan puolella hankintatiimi, joka on yhdessä määritellyt hankintatarpeensa ja opiskellut kotiläksynsä. Mikä on tunne ostajan puolella, kun paikalle saapuu yksi asiantuntijamyyjä? Kärjistän tarkoituksella tilannetta hieman, sillä tahdon viestiä, miten myyntiorganisaatio voisi onnistua paremmin eikä yksittäinen myynnin ammattilainen kokisi epäonnistumisen tunnetta heti alkuunsa.

Myyjä osaa edelleen työnsä hyvin, mutta muuttunut ympäristö vaatii myynnin tekemiseen uudenlaista otetta.

Todellisuus työpaikkailmoitusten näkökulmasta on karua luettavaa

Tutkiessani tänä syksynä myyjien työpaikkailmoituksia huomasin, että niissä etsitään edelleen, vuonna 2020, tuoteasiantuntijaa ja tietyn kapean substanssin osaajaa. Todella harvassa paikassa puhutaan projektin johtamisen taidoista tai tiimin johtamisen kyvyistä. Nämä ilmaisut toisivat esille myyntitiimin kokoamisen mallin strategisiin asiakaskohtaamisiin.

Tahdommehan antaa yrityksestämme ammattitaitoisen ja luotettavan ensivaikutelman neuvottelupöydässä?

Myyjän työ on projektin johtamista

Jotta myynti pystyy vastaamaan asiakkaan ammattimaisen hankintatiimin vaateisiin, tulee sillä olla oman yrityksensä parhaista asiantuntijoista koottu myyntitiimi, jota myyjä projektipäällikkönä johtaa. Asiakkaalle päivittäisen arvon tuottavat asiantuntijat pitää nostaa esiin varhaisessa vaiheessa myyntiprosessia tuomaan lisäarvoa asiakkaalle ja kiinnittymään luotettavina henkilöinä asiakkuuteen juuri meitä erottavana tekijänä.

Myyjä sitten myyntijohdon tarvittaessa tukemana paketoi projektin kasaan tarjouksen muodossa, huolehtii kaupan ja aikatauluttaa implementoinnin. Myyjän tehtävä on ottaa organisaatiostaan aina oikeita osaajia projektiin mukaan.

Lopulta, kun asiakkuus on implementoitu, myyjä luovuttaa kapulan asiakkuuspäällikölle, jonka tehtävä on johtaa, kehittää ja syventää asiakkuutta. Asiakkuuspäällikönkin työ on käytännössä myös projektipäällikön työtä.

Projektipäällikön roolissa myyjältä vaaditaan erilaisia kyvykkyyksiä kuin tuoteasiantuntijan roolissa. Kyky hahmottaa isoja kokonaisuuksia, pitää monia lankoja käsissään (johtaa) sekä vuorovaikutustaidot korostuvat. Projektipäällikön tulee löytää tiedollisesti ja asiakkaan toimintatyyliin sopivimmat asiantuntijat projektiin sekä johtaa projektia systemaattisesti maaliin.

Myyjältä vaaditaan herkkää korvaa ja kuuntelun taitoa supliikin esiintymiskykyisyyden rinnalla. Tunneälyksikin näitä taitoja voisi kutsua.

Rohkea voi vain voittaa

Jotta Suomi saataisiin aidosti kasvuun myynnillä, toivoisin yrityksiltä roppakaupalla rohkeutta uudistua. Oltaisiin rohkeasti uskaliaita luopua vanhoista toimimattomista tavoista ja malleista ja kokeiltaisiin uusia. Rohkea ei voi muuta kuin voittaa ja kurssia voi aina muuttaa, jos jokin malli ei toimi.

Meillä on korkeatasoista myynnin koulutusta, josta saa hyviä vinkkejä ja vertaissparrausta muutosmatkalle.

Oikea aika myynnin kasvulle  on NYT.

Kirjoittaja: Tuula Laitinen

Tuula Laitinen

Tuula Laitinen on KTM ja työnohjaaja (STOry). Hän on tehnyt pitkän uran palvelumyynnin ja asiakkuuksien johtamisen parissa sekä toiminut reilun kymmenen vuotta esihenkilön tehtävissä. Tuula on innostunut myynnin kehittämisestä ja hyvästä työelämästä.
tuula.laitinen@tuni.fi
linkedin.com/in/laitinentuulah

Lähteet:
ROBINS-podcast: Miksi myynnin tekoälyä tarvitaan? Honkanen, Hautamäki, Meriluoto. 26.3.2019. Kuunneltu 9.11.2020.
Hautamäki.P, Mahlamäki.T, Rintamäki. T. Tampereen Yliopisto. 2017.Tulevaisuuden_asiantuntijamyynti_TRE3-ID-207268.

Kuvituskuva: Shutterstock

Kommentit

Vastaa

Käsitellään kommentteja...

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *