Yleinen johtopäätös tilaisuudesta oli, että myynnin ja myynnin johtamisen rooli kestävien ratkaisujen edistämisessä on tänä päivänä keskeinen ja että rooli vain vahvistuu tulevaisuudessa. Muutos kohti kestävämpää myyntiä on tapahtunut nopeasti, mitä havainnollistaa hyvin esimerkiksi yhden osallistujan havainto:
“Vielä muutama vuosi sitten olisi ollut vaikeaa kuvitella, että isojen teollisuusyritysten myyntijohtajat mieltävät kestävyyden edistämisen keskeiseksi tehtäväkseen saatikka sitten olisivat puhumassa aiheesta julkisesti.”
FairDatAct-hankkeen puolesta meillä oli hieno mahdollisuus osallistua tilaisuuteen ja nostaa esiin datan ja tekoälyn näkökulmaa. Ennen SalesDaytä toteutettiin osallistujille kysely siitä, miten kestävyys näkyy tänä päivänä myynnin ammattilaisten arjessa. Kyselyä jaettiin laaja-alaisesti sosiaalisessa mediassa ja kyselyn tulokset julkaistiin heti SalesDayn aluksi. Kysely toimi erinomaisena alustuksena SalesDayn asiantuntijapuheenvuoroihin.
Kyselystä (n=41) kävi ilmi muun muassa, että vastaajien edustamista yrityksistä 83 prosenttia tarjoaa kestävyyttä edistäviä ratkaisuja, 63 prosenttia on määritellyt strategiassaan kestävyyteen liittyvät tavoitteet ja 34 prosenttia vastaajista on myös kytkenyt kestävyyden osaksi myyntitavoitteita.
Kyselyn perusteella lähes kaikkia myyjiä (95 %) motivoi suuresti mahdollisuus edistää kestävyyttä oman työn avulla.
Selvä enemmistö vastaajista (73 %) tuo kestävyysteemoja nykyisin mukaan myyntikeskusteluihin. Toisaalta lähes puolelta (49 %) vastaajista puuttuu toistaiseksi työkaluja ja dataa, joiden avulla kestävyyshyödyt voitaisiin osoittaa asiakkaalle. Tämä on tärkeä havainto, sillä Suomi kuuluu Euroopassa kärkimaihin digimaturiteetin osalta.
FairDatAct-hankkeen puolesta kiinnitimme erityistä huomiota siihen, mitä vastaajat sanoivat datan ja tekoälyn roolista. Vastaukset olivat monin tavoin kiinnostavia, mutta myös haastavat alan toimijoiden asiantuntemusta. Avoimista vastauksista nousi esiin erityisesti se, että monet myynnin ammattilaiset kaipaavat aktiivisempaa keskustelua kestävyydestä omassa organisaatiossaan ja että kestävyystavoitteet tulisi olla selkeämmin määriteltyjä. Kestävyyshyödyistä kaivataan myös dataa ja laskelmia tukemaan kestävyyttä kommunikoivaa myyntiä. Moni vastaaja oli toiveikas, että tekoäly voisi tuoda tähän tukea esimerkiksi automatisoimalla myynnin rutiineja, avustamalle raportoinnissa sekä asiakaskontaktoinnissa. Huomionarvoista vastauksissa oli se, että datan ja tekoälyn rooli nimenomaan kestävän myynnin edistämisessä oli monille vastaajille vielä epäselvä kuten yksi vastaajista hyvin tiivisti: ”tähän toivoisin vastauksia”.
Tässä onkin selvä vinkki opinnäytteiden tekijöille ja tutkijoille: myyjiltä puuttuu nykyisellään dataa, työkaluja ja jossain määrin myös ymmärrystä kestävyydestä ja sen vaikutuksista myyntityöhön. Halua edistää kestävyyttä sekä ottaa uusia ratkaisuja käyttöön, kuten tekoälyä, on paljon.
Tähän tietovajeeseen kannattaa tarttua niin yksittäisissä yrityksissä kuin laajemminkin teoreettisen ymmärryksen rakentamiseksi. Tähän opinnäytteet ja tutkimushankkeet ovat oivia välineitä – ja ajoitus on SalesDayn perusteella juuri nyt mitä parhain.
FairDatAct – Building a competitive edge in a fair data economy for higher education on opetus- ja kulttuuriministeriön rahoittama profilaatiohanke, jolla rakennetaan TAMK osaamisia ja kyvykkyyksiä reilussa datataloudessa. Kirjoittajat Markus Jähi ja Pia Hautamäki edustavat FairDatAct-hankkeessa liiketalouden näkökulmaa.
Käy tsekkaamassa hankkeen kotisivut.
Kuva: Pixabay
Kommentit