Tampereen ammattikorkeakoulun SUSTAFIT -tutkimushankkeessa syntyi useampia opinnäytetöitä. Myynnin ylempää ammattikorkeakoulututkintoa opiskelevien opiskelijoiden keskuudessa tutkittiin kestävää myyntiä ja esimerkiksi B2B-pörssiyritysten vastuullisuutta myynnissä. Tässä blogissa kerrotaan yhden opinnäytetyön tuloksista, joka SUSTAFIT-hankkeen toimeksiantona tehtiin. Tässä opinnäytetyössä vastuullisuutta tarkasteltiin ympäristöllisen vastuullisuuden kautta yritystenvälisen myynnin kontekstissa.
Tulokset paljastivat merkittäviä puutteita vastuullisuuden strategisessa johtamisessa: myyntitiimeissä ei aina tiedetä, miten vastuullisuus näkyy arjessa. Tämä kirjoitus esittelee kolme keskeistä johtopäätöstä, jotka auttavat kehittämään aidosti vastuullisempia myyntitoimintoja opinnäytetyön löydösten pohjalta.
- Vastuullisuus ei ole siilo, vaan osa yrityksen myyntistrategiaa
Vastuullisuutta johdetaan usein keskitetysti ylemmän johdon mandaatilla osaksi strategiaa, tavoitteita ja mittareita. Yritysten haasteena on jalkauttaa vastuullisuus osaksi arvoketjun osia. Vastuullisuus on strateginen valinta, joka vaatii selkeät tavoitteet ja niiden saavuttamiseksi suunnitellut toimet. Se tulee integroida liiketoimintaan ja huomioida päätöksenteossa, jolloin siitä voi muodostua osa yhtiön arvonmuodostusta ja kaikkia toimintoja, myös myyntiä.
Tutkimustulokset osoittavat, että yritykset eivät aina vie vastuullisuusstrategiaa myyntiorganisaation strategiaan asti. Pelkkä johdon puhe vastuullisuudesta ei riitä, jos viesti sekä toiminta ei välity käytäntöön organisaation funktioissa.
- Myyntiorganisaation on toimittava vastuullisuuden eteen käytännössä
Tutkimus paljasti merkittäviä eroja vastuullisuuden kypsyystasoissa myyntiorganisaatioissa. Edistyneimmät yritykset kertoivat asettavansa SMART-malliin pohjautuvia tavoitteita OKR-mallin mukaisesti tiimi- ja yksilötasoille. Useimmissa yrityksissä vastuullisuustavoitteet kuitenkin myynnistä puuttuivat kokonaan, eikä mittareita ollut käytössä.
Myyntiorganisaatioiden päätavoitteena on myydä, eli lisätä kulutusta, mikä voi tuntua ristiriitaiselta vastuullisuustavoitteiden kanssa. Eräs energiasektorin yritys vastasi tähän valitsemalla läpinäkyvyyden ydinarvokseen: ei huijaamista, ylihinnoittelua tai pakkomyyntiä. Tämä avoimuus esitettiin kaikissa asiakaskohtaamisissa, ja kauppa käy.
3. Johtoportaan sitoutuminen ei riitä, jos myyntiorganisaatio ei tiedä vastuullisuuden tarkoitusperiä
Opinnäytetyön keskeisin havainto on, että myyntiorganisaatioissa tuloksenteko ajaa yhä vastuullisuustoimien edelle. Vastuullisuus jää valintatilanteessa toissijaiseksi, niin kauan kun tarjolla on vähemmän vastuullisempia halvempia ratkaisuja. Tämän vuoksi regulaatio on tarpeen ohjaamaan vastuullisuutta oikeaan suuntaan ja opastamaan myyntiorganisaatiota myymään tulevaisuuden vastuullisuutta.
Vastuullisuus on tehtävä näkyväksi myynnin arjessa, tavoitteissa sekä mittareissa. Johto vastaa siitä, että vastuullisuus ohjaa päätöksiä ja toimintaa. Myyntitiimin on tiedettävä ja ymmärrettävä käytännössä, miten vastuullisuus näkyy heidän työssään ja miten he voivat edistää vastuullisuutta yhdessä asiakkaiden kanssa. Tämä on kriittistä, jotta vastuullisuusperiaatteet eivät jää sanahelinäksi.
Yhteenvetona opinnäytetyön pohjalta voidaan todeta, että vastuullisuus antaa luvan pelata. On strategia, joka on vastuullinen tai ei ole. Sama pätee myyntistrategiaan, jossa vastuullisuus tulee olla sisäänrakennettuna toimintoihin. Toistaiseksi usea yritys epäonnistuu käytännön tasolla, turvautuen pintapuolisiin ratkaisuihin.
Asiakkaat odottavat jo enemmän, ja vain aidosti vastuulliset yritykset voivat menestyä kilpailussa. Oletko valmis?
Teksti:
Patrik Korhonen, yrittäjä, Head of Sales Asiakastieto, opinnäytetyön tekijä
Pia Hautamäki, yliopettaja, dosentti, Tampereen ammattikorkeakoulu, SUSTAFIT-tutkimushankkeen johtaja (https://projects.tuni.fi/sustafit/)
Kuva: iStock
Kommentit