B2B-myynnin myytit arjessa
Olettamukset – toiselta nimeltään myytit – helpottavat toimintaa työarjessa. Kaikkia päätöksiä ei tarvitse koko ajan arvioida ja perustella tyhjältä pöydältä, kun voi perustaa päätöksentekonsa siihen, miten on ennenkin toimittu ja linjattu. Olettamukset tarjoavat näennäistä ennakoitavuutta ja turvallisuutta, mutta samalla ne voivat kaventaa näkökulmia.
Työarjessa olettamukset näkyvät tulevat esille usein seuraavan kaltaisissa lauseissa:
- “Olemme aina tehneet tämän näin”
- “Kokeilimme sitä kerran, eikä toiminut”
- “Kyllä meillä on tuntuma siihen, mitä asiakkaat odottavat”
Lausahdukset saattavat tuntua faktoilta, vaikka perustuvat usein vanhentuneeseen kokemukseen tai testaamattomiin olettamuksiin. Lauseiden eli myyttien todenperäisyyttä ei myöskään argumentoida tiedolla. Pölyttyneisiin olettamuksiin sementoituminen estää valitettavan tehokkaasti uteliaisuuden ja luovuuden käyttämisen.
Kun uskomme, että “asiakkaan tärkein päätöksentekokriteeri on hinta” tai että “kylmäsoitto on kuollut”, emme välttämättä tule kartoittaneeksi, miten markkinat ja asiakkaiden odotukset muuttuvat. Onko kilpailijamme tässä asiassa enemmän hereillä ja avoin tutkimaan tilannetta uusin silmin?
Miten myyttejä voi kyseenalaistaa?
Kun muu tiimi on jo menossa kovasti eteenpäin tietyn asian kanssa, saattaa tuntua hankalalta esittää tiimille vauhtia hidastavia tarkentavia kysymyksiä. Olettamusten kriittistä tarkastelua ei kuitenkaan tulisi kokea negatiivisena besserwisseröintiä vaan tiedonetsintänä. Kun joku rohkea kysyy “Mitä pidämme itsestään selvänä?” tai “Mitä jos asiakkaat haluavatkin päinvastaista?”, avaamme tilaa uudelle ajattelulle.
Myyteistä keskusteleminen edellyttää avointa keskustelukulttuuria. Tiimin on viisasta luoda keskusteluympäristö, jossa kysymyksiä arvostetaan ja rakentavaan kyselemiseen sekä uteliaisuuteen kannustetaan. Parhaimmillaan olettamuksia tarkastelevat kysymykset ovat tutkimusmatkoja ja tiedonetsintää – eivät moitteita tai kritiikkiä.
Myytteihin liittyy vahvasti vahvistusharhaksi kutsuttu ilmiö. Tämä tarkoittaa sitä, että ihmiset poimivat valikoiden ympäristöstä huomioitavaksi sellaisia seikkoja, jotka vahvistavat heidän olettamuksiaan. Yhteinen keskustelu myyttien ympärillä auttaa tiimiä vapautumaan vahvistusharhoistaan.
3 vinkkiä myyttien murtamiseen
- Kysy “Mitä jos -kysymyksiä” – Luo tiimissä kulttuuri, jossa uteliaisuus ja vaihtoehtojen tutkiminen ovat sallittuja ja arvostettuja.
- Tee oletukset näkyviksi – Kirjoita ylös, mihin faktoihin päätökset perustuvat. Näin niitä on helpompi arvioida.
- Testaa rohkeasti – Toteuta pieniä kokeiluja, jotka haastavat vakiintuneet toimintatavat.
Blogin näkökulmat perustuvat seuraaviin lähteisiin:
Brown, S. (2022). 15 assumptions leaders should reconsider. MIT Management Sloan School. Haettu 1.10.2025. https://mitsloan.mit.edu/ideas-made-to-matter/15-assumptions-leaders-should-reconsider
Hamilton, D. (2024). How To Challenge Assumptions And Unlock Your Team’s Potential At Work. Forbes. Haettu 1.10.2025 https://www.forbes.com/sites/dianehamilton/2024/12/01/how-to-challenge-assumptions-and-unlock-your-teams-potential-at-work/
Kirjoittaja:
Sini Jokiniemi
Kommentit