Palvelumuotoilun periaatteisiin kuuluu kurkistaminen syvemmälle tärkeiden sidosryhmien, kuten asiakkaan ajatuksiin ja toimintaan. Työkaluina voidaan hyödyntää erilaisia haastatteluja, työpajoja, havainnointia ja vaikkapa työkirjoja, joihin asiakas kirjaa päivänsä kulkua. Kokonaisuuden kehittämiseksi päätimme haastatella alan asiantuntijoita ja järjestää opiskelijoille työpajan. Haastateltavat valikoitiin yhteistyössä Teknisen Kaupan Liiton kanssa. Neljä haastattelua toteutettiin etäyhteyksin ja viides sähköpostitse aikatauluhaasteiden vuoksi.
Kaikki viisi teknisen myynnin ammattilaista omaavat piinkovan taustan alalla, ja heidän työkokemuksensa vaihteli 10-30 vuoden välillä. Alan tekijät puhuivat yhdellä suulla siitä, miten yritykset kouluttavat substanssin ja ammattikorkeakoulusta halutaan hyviä tyyppejä, jotka ovat valmiita kehittymään töitä tehdessään. Tekninen myynti ei vaadi insinöörin tutkintoa, kuten saattaisi luulla. Tradenomi on myös hyvä pohja tekniseen myyntiin syventymiselle Würthin myyntipäällikkö Niko Siirin mukaan.
Tekniikka ja teknologia mielletään helposti hyvin suoraviivaiseksi toiminnaksi, joten hivenen yllättäen kaikkien asiantuntijoiden toive oli kehittää opiskelijoiden ns. pehmeämpää osaamista opintokokonaisuuden aikana. Yhteistyö verkostoissa, systeemien ymmärtäminen, tiimityö, kirjalliset ja suulliset viestintätaidot, asiakkaan ymmärtäminen ja hänelle sopivien ratkaisujen tarjoaminen nousivat jokaisessa haastattelussa esiin.
Haastateltujen asiantuntijoiden omasta työhistoriasta piirtyi selkeä polku; ammatillisen kehittymisen ja työssä tai työn ohessa kouluttautumisen myötä myös työtehtävät muuttuivat vaativimmiksi ja johtaminen tuli mukaan kuvioihin. Urapolkujen mutkissa keskusteltiin kohtaamis- ja kommunikaatiotaidoista. Feon Oy:n toimitusjohtaja Petri Kalliokoski virnisti, että maahantuonnissa on pakko hallita englanti, mutta itse myyntityössä heillä ei helsinkiläisiä laiteta Pohjanmaalle.
Asiantuntijat korostivat alan monipuolisuutta, sillä erilaisia uravaihtoehtoja löytyy todella paljon. Opiskelijoita tämä motivoi, eikä ketään yllättänyt, että mahdollisuuksien lisäksi palkkaus veti puoleensa.
Opiskelijoiden työpaja rakennettiin niin, että kahden tunnin aikana ehdittiin syventyä ajatuksiin teknisestä myynnistä, motiiveihin opiskella alaa ja epävarmuuksiin teemaan liittyen. Mukana oli yhteensä 14 opiskelijaa. Siinä missä yrityselämän asiantuntijat korostivat asiakaslähtöisyyttä, tekniikan ja liiketalouden opiskelijat pohtivat, miten ottaa kokonaisuus haltuun niin, että oikeasti ymmärtää mistä on kyse. Heidän mukaansa verkkokursseilla on paikkansa, mutta tiettyjä taitoja ei vaan voi oppia etänä ja verkossa.
Opiskelijoiden toiveena oli harjoitella ja kokeilla asioita simulaatioiden kautta, niin ettei ensimmäinen myyntipuhelu ole vasta harjoittelussa tai ensimmäisessä työpaikassa. Pitkin työpajaa kertautuivat myös toiveet työelämän todellisista case-esimerkeistä, vierailijoista kertomassa uramahdollisuuksista ja työtehtävistä käytännössä sekä myyntiin liittyvien perusasioiden läpikäynti teorian kautta.
Kurssikokonaisuuden tehtäväosuuksien kohdalla korostui luottamus opettajiin – haluttiin tehtäviä, jotka auttavat oppimaan ja osaamaan.
Tekoäly on kuuma peruna joka alalla. Wihuri Oy:n operatiivinen johtaja Kimmo Ahonen totesi, että vihdoin meillä on mahdollisuus saada alalle nuoria, joilla on 30 vuoden työkokemus. ”Se kyllä vaatii taitoa, että osaa käyttää erilaisia tekoälysovelluksia ja tietää, miten hyödyntää niitä työnsä tukena.” Feon Oy:n Kalliokoski lisää, miten heillä on tekoälyä hyödynnetty jo vuosikymmen, eikä se keneltäkään ole työpaikkoja vienyt. ”Työnkuva toki muuttuu ja erilaiset tehtävät painottuvat.”
Asiantuntijahaastatteluiden ja opiskelijoiden työpajan pohjalta rakennettiin Ratkaisumyynnin erikoistumisopinnot, joka rakentuu kolmesta viiden opintopisteen kurssista. Syksyllä 2025 startattiin ensimmäinen osa, joka osoittautui menestykseksi. Mukaan ilmoittautui liki 60 opiskelijaa. Keväällä 2026 jatketaan toisella ja kolmannella osalla. Mikäli opiskelija suorittaa kaikki 15 opintopistettä, Teknisen Kaupan Liitto myöntää hänelle erityisen Teknisen Ratkaisumyynnin sertifikaatin.
Lisätietoja: https://www.tuni.fi/fi/ajankohtaista/tamk-kouluttaa-insinooriopiskelijoita-myyntitehtaviin
Kirjoittaja: Tanja Verho
Kommentit