Vastikään tehdyn yamk-opinnäytetyön (Tieranta 2020) mukaan digitaalisessa markkinaympäristössä B2B-yritysten tulisi myyntiprosesseja suunniteltaessa ottaa huomioon mm. nämä ilmiöt: teknologian hyödyntäminen, myynnin ja markkinoinnin yhdistyminen, myyntitiimien yleistyminen sekä arvon tuottaminen ja kumppanuuteen pyrkiminen.
Teknologiaa hyödyntämällä voidaan suunnata myyntihenkilöiden aikaa tuottavampiin toimintoihin kuten asiakassuhteiden ylläpitoon ja niiden kehittämiseen. Lisäksi asiakasdataa voidaan kerätä aiempaa enemmän ja hyödyntää sitä kohdistamalla markkinointia sekä myyntiä oikea-aikaisesti ostopolun eri vaiheissa. Myynti ja markkinointi ovat tulleet entistä lähemmäksi toisiaan tukeviksi toiminnoiksi ja molempien on ymmärrettävä paremmin asiakkaan ostokäyttäytymistä niillä alustoilla, joita nämä käyttävät. Myyntihenkilöt toteuttavat asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa sitä, mitä markkinointi viestii. Toisinaan asiakkaat voivat olla halukkaita ostamaan tuotteen tai palvelun näkemättä myyjää, jolloin markkinoinnilla on entistäkin suurempi merkitys viestinnässään asiakkaiden suuntaan. Markkinoinnin aikaansaaman datan avulla myös myynnistä saadaan oikea-aikaista ja myyntitoiminnot voidaan kohdistaa entistä paremmin. Tiimipohjaisella myynnillä saadaan johdonmukaisempia ja vaikuttavampia asiakaskokemuksia, kun myyntiprosessiin otetaan mukaan muitakin asiantuntijoita. Jotta yritys pystyy omilla prosesseillaan paremmin tuottamaan potentiaalista arvoa asiakkaalle, on hankittava syvempää tietämystä asiakkaan liiketoiminnasta ja arvoluontiprosesseista. Ja vaikka asiakas lopulta itse luo arvon omissa prosesseissaan, kumppanuuteen tähtäävässä asiakassuhteessa pyritään tuottamaan ja luomaan arvoa yhdessä asiakkaan kanssa, jolloin mm. informaatio liikkuu vapaasti osapuolten välillä.
Artikkelin otsikossa kysyttiin, viekö digitalisaatio myyjän työt? Tuskinpa sentään, mutta myyjän työ muuttaa muotoaan, kun uusia digitaalisia alustoja ja teknologioita kehittyy markkinoille. Modernit myyjät sekä organisaatiot ymmärtävät nämä markkinoilla tapahtuvat muutokset ja vastaavat sellaisilla alustoilla tai palveluilla, joita heidän asiakkaansa käyttävät. On palveltava asiakkaita siellä missä nämä liikkuvat ja niillä tavoilla, joilla asiakkaat haluavat tuotteet ja palvelut ostaa. Nykyaikaisia myyntiosaajia tarvitaan jatkossakin, mutta se vaatii heiltä sopeutumiskykyä, uuden oppimista sekä myyntiä tukevan digitaalisen teknologian hyödyntämistä.
Tieranta, T. 2020. WorkPower Oy:n digitaalisen myyntiprosessin kehittäminen. Kansainvälinen myynti ja myynnin johtaminen (ylempi amk). Liiketoiminta. Tampereen ammattikorkeakoulu. Opinnäytetyö.
Teksti: Teppo Tieranta, Kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen opiskelija, ylempi amk ja Mika Boedeker, yliopettaja, TAMK Liiketoiminta
Kuva: Pixabay
Kommentit