Hyppää sisältöön
Robins

Kategoria: Korkeakouluyhteisö

Menestyvän yrityksen organisoituminen rakentuu asiakkaan polun ympärille

Kasvuorientoituneiden ja kansainvälistä kasvua tekevien yritysten menestyksen takaa löytyy ROBINS-tutkimushankkeen mukaan kuusi peruspilaria. Tämä kävi ilmi ROBINS-tutkijoiden haastatellessa yli 30 pk-yrityksen toimitus- ja myyntijohtajaa. Pilarit ovat: prosessit, kulttuuri, asenne ja taidot, henkilöstö, strategia sekä organisoituminen, jota käsitellään tarkemmin tässä blogissa.

ROBINS-tutkija Sami Rusthollkarhu: Tutkimuksen aikana karttuva tieto auttaa ohjaamaan ja rajaamaan väitöskirjan tutkimuskysymystä

Väitöskirjaansa parhaillaan kirjoittavaa Rusthollkarhua kiinnostaa teknologioiden ja liiketoiminnallisen arvon yhteensovittaminen. Arvonluonnin teoriaan perehtyessään hän on huomannut, että teoria käsittelee arvoa hyvin kirjavasti, joten väitöksen painopiste ottaa uutta suuntaa. Hän painottaa, että kirjallisuuteen perehtymisen lisäksi on tärkeätä varata aikaa ymmärtämiselle ja omalle ajattelulle, ja antaa myös muita arvokkaita vinkkejä monivaiheiseen väitöskirjaprosessiin.

Alustaliiketoiminta vie yritykset takaisin peruskysymysten äärelle

Wolt, Uber, Tori.fi… Moni meistä on viimeistään koronan myötä ollut kosketuksissa erilaisten kauppa-alustojen kanssa. Ja miten helppoa se onkaan niin tilata palveluita kuin tuotteitakin. Ehkä sinullekin on tullut mieleen, että miksi edes olen vaivautunut näitä yksinkertaisia asioita hoitamaan jalkapelillä. Tulevaisuudessa yhä useampi yritys, niin kuluttajaliiketoiminnassa kuin yritysten välisessä kaupankäynnissäkin rakentaa liiketoimintansa erilaisten digitaalisten alustojen varaan.

Menestyvillä suomalaisilla kasvuyrityksillä ovat prosessit kunnossa

Joissakin yrityksissä myynti saattaa olla vielä myyjän yksilösuoritus. Suomalaisissa menestyjäyrityksissä näin ei ole. Näissä yrityksissä myynti on osa yrityksen strategiaa, johon kuuluu myyntiprosessin määrittämistyö yhdessä kaikkien myynnin toimintoihin osallistuvien kesken. Menestyvien yritysten myynnin taustalla on hyvin kuvattu prosessi, osoittaa ROBINS-hankkeessa tehty tutkimus.

Väitöskirjatutkimus: Miten yritykset voivat uudistua strategisesti ja riittävän ajoissa?

Tampereen yliopiston tutkija Jonna Hjeltin väitöskirjatutkimus sivuaa ROBINS-hankkeen teemaa, digitaalista murrosta. Hjelt tutkii suuryritysten uudistumista ja jatkuvuuden edellytyksiä. Kuinka uudistua strategisesti ja riittävän ajoissa? Hjeltin tutkimusintressinä on ollut paitsi luovuuden ja tehokkuuden ristiriita sekä niiden välttämättömyys toisiaan tukevina ominaisuuksina organisaatioiden tuloksellisuuden edistämisessä. Hän pohtii väitöskirjan kirjoittamisprosessia blogitekstissään.

Kenen tarpeisiin digityökaluja yrityksissä hankitaan?

Markkinoinnin ja myynnin digityökalujen käyttö on yleistynyt yrityksissä huomattavasti viime vuosien aikana. Yhteiskunnan siirtyminen yhä enemmän digitaaliseen maailmaan on vienyt myös yritysten markkinoinnin ja myynnin prosessit entistä vahvemmin digitaaliselle puolelle. Tulevaisuudessa yrityksillä ei ole enää varaa olla hyödyntämättä digityökaluja, joten tarve niiden hankkimiselle koskettaa monia.

Viisi kulmakiveä pk-yrityksen myynnillisen digiloikan perustana

Tässä ajassa menestyviä yrityksiä yhdistää selkeä strategia ja kehitysmyönteisyys, valmentava johtajuus, Sales Enablement -orientaatio, myynnin vuorovaikutustaitojen merkitys sekä myyjän arkea tukevat käyttäjäystävälliset työkalut. Tämä selviää ROBINS-hankkeessa tehdystä YAMK-opinnäytetyöstä (Hiekkataipale 2020). Tuorein kansainvälinen tutkimustieto on myös vahvasti samassa linjassa suomalaisten yritysedustajien näkemysten kanssa.

Born Digital -mentaliteetti ja skaalattu myyntiprosessi kansainvälistymisen ytimessä

Yritysten kasvu ja kansainvälistyminen uusille markkina-alueille on mahdollista, vaikka matkustamista ulkomaille tällä hetkellä rajoitetaankin. Korona ei nimittäin tartu digityökaluihin. Menestyvät suomalaiset pk-yritykset hyödyntävät maailmanvalloituksessaan Born Digital -otetta ja ovat nostamassa myyntiprosessia kilpailutekijäkseen, kirjoittaa myynnin vuorovaikutuksen yliopettaja Sini Jokiniemi TAMKista.

B2B-myyntitapaamisten etä- ja lähikoulukuntaa ymmärtämässä

”Ihminen ostaa ihmiseltä”-toteamus ei nykyaikana ole enää niin yksiselitteinen. Haastateltujen myynnin tekijöiden mielestä siinä on nimittäin vissi ero, tapahtuvatko ostaminen ja myyminen fyysisesti samassa tilassa vai puhtaasti etäyhteyksien tukemana. Asiaa pohtii ROBINS-tutkija Sini Jokiniemi Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset -alustalla julkaistussa blogitekstissään.

Kenen koriin sinä laitat munasi? Eli kirjoitus yhteistyön karikoista modernissa liiketoiminnassa

Alustatalouden, ekosysteemien ja kumppanuuksien hyödyntäminen voisi nostaa suomalaisen viennin kokonaan seuraavalle tasolle. Kesällä 2020 toteutetussa ROBINS-hankkeen haastattelututkimuksessa kävi kuitenkin ilmi, että suomalaiset pk-yritykset kaipaavat tällä hetkellä kipeästi sparrausta kumppanuuksien ja ekosysteemisyyden ajatuksien juurruttamisessa omaan liiketoimintaansa.

Miten varmistat, että yrityksesi digitalisoitumispyrkimykset menevät metsään?

Moni yritys pohtii parhaillaan, miten yrityksen tuloksentekokykyä voisi parantaa digitalisaation keinoin. Miten erityisesti markkinoinnin ja myynnin aktiviteetit voitaisiin virittää mahdollisimman tehokkaiksi digiratkaisujen avulla? Omia suunnitelmia voi parantaa oppimalla sekä muiden yritysten onnistumisista että harha-askelista. Tehdään päinvastoin-harjoitus ja opitaan myynnin tekijöiltä, miten asioita ei kannata tehdä.