Myynnin tutkimusryhmän trion muodostavat Mika Boedeker, Pia Hautamäki ja Sini Jokiniemi. Myynnin tutkimusryhmä fokusoi B2B-myyntiin, joka on yritysten välissä tapahtuvaa myyntiä ja samalla myös ostamista. Myyntiä itsessään voi määritellä monin eri tavoin. Tutkimusryhmälle myynti tarkoittaa mitä tahansa toimintaa, minkä tavoitteena on aikaansaada positiivista liikehdintää uusiin suuntiin.
Jos myynnin tekemisen voi maalata näin laajalla pensselillä, samoin myös myyntiä tekevät henkilöt ovat laveasti ymmärrettävissä. ”Kaikki myy” -mentaliteetti kiinnostaa myös tutkimusryhmää, joka tekee tällä hetkellä mm. moniyritystutkimusta asiantuntijoista, joiden työnkuvaan on tullut lisää myynnillisyyttä. Millaisia tunteita myynnillisyys herättää, haluanko olla titteliltäni myyjä? Ja miten tällaista muutosta johdetaan? Aiheeseen liittyen yleisöä kiinnosti erityisesti, miten organisaation sisäisistä poteroista päästäisiin ulos. Jo pitkään on puhuttu siitä, miten siilot (myynti, markkinointi, tuotanto jne.) hidastavat ja kapeuttavat yritysten toimintaa. Osastorajat ylittävän Kaikki myy -mentaliteetin yhteinen määrittely ja ymmärtäminen voisi olla yksi polku kohti siilotonta tulevaisuutta.
Myös digitaalisuus ja teknologiset innovaatiot muuttavat myynnin tekemisen rooleja. Automaatio ja robotiikka chattailevat jo aika sujuvasti asiakkaiden kanssa sopivissa kohdin asiakkaan ostopolkua. Tämä nostaa esille ihmisen erityistaidot, jotka pääsevät kukoistamaan rutiinien automatisoinnin myötä ja haastavat samalla esim. johtajia näyttämään inspiroivaa suuntaa muutoksen keskellä.
TAMKin kaikkien alojen yhteinen kansainvälinen viikko järjestettiin maaliskuussa verkkotapahtumana. Eye on TAMK 2021 -esitystä kuunnellut yleisö nosti erikseen esille tunteet, yhden keskeisimmän ihmisen erityisominaisuuksista.
Tunteet ovat mukana kaikessa, mitä teemme. Automaatio, robotiikka ja algoritmit voivat korvata mm. säännöille, todennäköisyyksille ja analyysille perustuvia myynnin työtehtäviä, mutta sellaiseen työhön, missä pitäisi tunnistaa ja hallita kokemus ja tunne, ne eivät kuitenkaan pysty. Tunteita tunnistamalla ja johtamalla voimme hyödyntää niissä piilevän informaation ja potentiaalin, myös myynnin B2B-kontekstissa.
Ensinnäkin niin kauan kuin ihmiset (esim. myyjä ja asiakas) ovat kanssakäymisessä keskenään (H2H, human-to-human), siihen sisältyy sellaista arvonluontia esimerkiksi sosiaalisella ja affektiivisella tasolla, mitä kone ei pysty samalla tavalla tuottamaan ja käsittelemään kuin ihminen. Tässä nykypäivän tekoälyn ja robotiikan rynnistyksessä inhimillisen elementin säilyttäminen ja kehittäminen voikin tarjota merkittävän erottautumistekijän organisaatiolle sen toimintaympäristössä. Toisaalta tunneälytaidot ovat osa oman ja muiden toiminnan johtamista organisaation sisällä. Esimerkiksi työhyvinvointi rakentuu vahvasti tunteille ja työssään hyvinvoiva henkilö on todennäköisesti myös sitoutuneempi ja tuottavampi.
Millä missiolla myynnin tutkimusryhmä on liikkeellä? Asiaa voidaan lähestyä vaikuttavuuden näkökulmasta. Trio haluaa vaikuttaa positiivisesti:
- ammattimaisen myyntityön mielikuviin
- myynnillisen asenteen, -tekemisen ja -taitojen omaksumiseen osaksi kaikkia työnkuvia
- myyntitutkimuksen aseman vahvistamiseen osana akateemista tutkimuskenttää
- myynnin saamiseksi yritysten johtoryhmien agendoille
- hankerahoittajien näkemyksiin myynnistä
- eri taustoista tulevien oppijoiden haluun sisällyttää myynti osaksi opintoja
- myynnin huomioimiseen eri asteisissa koulutuksissa ja osana jatkuvaa oppimista sekä kansallisesti että kansainvälisesti.
Inspiroidutko sinäkin lähtemään mukaan vaikuttamaan kanssamme?
Jos haluat tehdä yhteistyötä hankkeiden tai opetuksen parissa, tradenomi- tai maisteritason opinnäytetöissä, kirjoittaa yhdessä blogeja tai pidempiä artikkeleja tai jollain muilla tavoin edistää myyntiä positiivisesti, odotamme yhteydenottoasi!
Verkostoidutaan heti vaikka LinkedInissä, lisätietoja nettisivuiltamme: https://research.tuni.fi/myynti/.
Kirjoittajat: Sini Jokiniemi, myynnin vuorovaikutuksen yliopettaja, liiketoiminta, TAMK
Mika Boedeker, yliopettaja, liiketoiminta, TAMK
Kuva: Pixabay
Kommentit