Olimme huhtikuussa TAMKin projektitoimiston järjestämällä kaksipäiväisellä hankekirjoitusleirillä Virroilla, maaseudulla Marttisen nuorisokeskuksessa kaukana sivistyksen häiriöistä. Siellä hankehakemusten kirjoittamisen yhteydessä tuli mieleen, että TKI-rahoituksen hakemisessa on paljon yhteistä perinteisen B2B-myynnin kanssa. Tässä blogissa pohdin näiden ”myyntiprosessien” suhdetta ja ainakin itselleni nousi sieltä mielenkiintoisia oivalluksia TKI-hankkeiden myyntiin.
1) Mitä TKI-hankemyynnissä oikeasti “myydään”?
B2B-myynnissä asiakas ostaa ratkaisun. TKI-hankemyynnissä “tuote” on projekti – monimutkainen kokonaisuus, jonka arvo syntyy vasta toteutuksessa ja hyödyntämisessä.
Siksi pelkkä hieno idea ei riitä: rahoittaja odottaa fokusoitua arvolupausta (miksi tämä on merkittävä ja erottuva) sekä todisteita siitä, että väitteet pitävät, mikä on keskeistä myös B2B-myynnissä.
2) Kuka päättää? Rahoittaja toimii kuin B2B “buying center”
Harva B2B-kauppa ratkeaa yhden ihmisen mielipiteeseen – päätös syntyy useista rooleista ja kriteereistä (käyttäjät, vaikuttajat, talous, johto).
Sama pätee TKI-rahoitukseen: arvioinnissa painottuvat tyypillisesti uutuus ja relevanssi, toteutettavuus ja selkeys sekä odotettu vaikuttavuus.
Vinkki: Kirjoita hakemus niin, että jokainen “rooli” löytää oman vastauksensa: miksi tämä on tärkeää, miksi tämä toimii, miksi juuri tämä tiimi onnistuu.
3) Luottamus ja arvolupaus ratkaisevat (ja ne voi rakentaa näkyviksi)
Pitkissä ja kompleksisissa “kaupoissa” luottamus ja sitoutuminen ovat menestyksen ydinmekanismeja – ilman niitä päätös ei synny. Business Finland -hankkeissa luottamus näkyy konkreettisesti: yhteinen tavoite, selkeät roolit, yritysten oma T&K-panostus sekä tasapaino tutkimus- ja yritysprojektien välillä. Arvolupauksessa taas toimii “resonating focus”: valitse 1–2 tärkeintä erottavaa hyötyä ja dokumentoi se (älä listaa kaikkea mahdollista).
Lopputulema: Hyvä hankehakemus on hyvä myyntitarjous – sellainen tarjous, josta asiakas ei voi kieltäytyä. Se on asiakkaan (rahoittajan) kriteereihin rakennettu, todennettu arvolupaus, jonka uskottava toteutus tekee päätöksestä helpon. Millaisia kokemuksia sinulla on TKI-hankkeiden myynnistä?
Kommentit